IDEE CHIARE, RISULTATI VINCENTI

Quello di Antonio Diano è un negozio conosciuto ed efficiente grazie alla logica commerciale del suo titolare: idee chiare e coerenti e un rapporto consolidato con aziende fornitrici-partner come Boero.

Antonio Diano è il titolare dell’omonimo negozio che si trova a Sondrio, esattamente al centro della Valtellina, posizione strategica che ha consentito al punto vendita di affermare e consolidare la propria leadership in tutta la provincia.
La politica commerciale del signor Diano è chiara e vincente: ha scelto aziende partner di rilievo nazionale con cui ha un rapporto di esclusiva e di collaborazione e che sono state selezionate in virtù dei loro assortimenti di qualità e completi che consentono al rivenditore di proporre “non singoli prodotti -dice il signor Diano- bensì cicli specifici per ogni esigenza con le evidenti opportunità che ne conseguono a livello di garanzia nella vendita e nell’applicazione”.

Signor Diano, che valenza ha per un negozio di colori e vernici proporre un ciclo di prodotti?
Nel nostro settore proporre un ciclo di prodotti significa poter garantire al cliente la validità del suo acquisto. Il ciclo messo a punto da un’azienda si compone di prodotti perfettamente compatibili, logicamente assortiti e già testati nella loro efficacia: in pratica si tratta di una proposta commerciale coerente. Noi ragioniamo in questo senso da sempre e proprio per questo abbiamo stretto partnership con produttori che parlano la nostra stessa lingua e che ci hanno sempre consentito di lavorare in tutta serenità.

Da quanto tempo lavorate nel settore?
Proprio nel mese di gennaio di quest’anno abbiamo festeggiato vent’anni di attività. Dal 1984, infatti, abbiamo cominciato l’attività di rivendita dapprima in un punto vendita nel centro di Sondrio e da cinque anni in questa nuova sede, più agibile e di metratura più ampia e che si trova sulla via di comunicazione più importante della Valtellina che collega Sondrio alle principali località di turismo. Io lavoro da sempre in questo settore dove ho cominciato come agente con deposito: da lì a decidere di aprire l’attività commerciale il passo è stato breve perché la specializzazione e la competenza nei prodotti e nella loro applicazione le avevo già maturate e il mercato lo conoscevo bene.

Come si struttura oggi il punto vendita?
La parte adibita alle vendite si articola su 250 metri quadrati supportati da altri 1.000 di magazzino. Siamo specializzati nei prodotti per edilizia e per legno e abbiamo in assortimento anche materiali per edilizia e rivestimenti murali e per pavimenti. Il comparto edilizia è presidiato dai prodotti Boero di cui abbiamo l’assortimento completo, per quanto concerne i prodotti per legno il nostro referente assoluto è Adler e per i prodotti per parquet teniamo invece in assortimento i prodotti Chimiver.

Chi sono oggi i clienti del punto vendita e da dove provengono?
Principalmente, per l’80% circa, lavoriamo con clienti professionali come imprese, artigiani e piccoli negozi. Per il restante 20% serviamo privati. Sono clienti di tutta la Valtellina, alta e bassa valle, e della Valchiavenna. Come concessionari delle aziende con cui lavoriamo -Adler e Chimiver, oltre a Boero- abbiamo, del resto, un rapporto di esclusiva proprio in tutta questa zona.

Avendo una netta prevalenza di clienti professionali avrete senza dubbio il “polso” della tipologia di interventi maggiormente richiesti in ambito edilizia…
Possiamo dire che l’edilizia di recupero fa sempre la parte del leone, ma nella valle lavoriamo molto anche con l’edilizia nuova soprattutto in questo periodo nella zona di Bormio in previsione dei Campionati Mondiali di sci alpino del 2005.

C’è molta concorrenza nella vostra zona?
C’è concorrenza, ma è una concorrenza leale anche perché c’è una fetta di mercato per tutti: come punti vendita possiamo dire che di realtà strutturate come la nostra ce ne sono poche, sono maggiormente presenti punti vendita di piccola dimensione con assortimenti misti nei piccoli centri. C’è qualche produttore locale, ma in linea di massima si tratta di un mercato corretto.

Che tipo di prodotti vengono maggiormente richiesti?
Sicuramente c’è un occhio di riguardo alla qualità anche perché oggi tutti hanno accesso alle informazioni sui prodotti e, quindi, i professionisti a maggior ragione ma anche i privati, chiedono pitture che durano e che danno buoni risultati. Oggi hanno ottima diffusione i silicati, i silossani e i vari prodotti decorativi tra cui vanno moltissimo le velature, gli stucchi e i marmorini.

L’introduzione di prodotti di tecnologia più complessa ha comportato difficoltà, per esempio, presso gli artigiani?
No, direi che, anzi, grazie alla loro professionalità hanno recepito i nuovi prodotti senza nessuna difficoltà, cogliendone a pieno le potenzialità. Le dirò, inoltre, che nella nostra zona hanno moltissima importanza anche le indicazioni degli architetti cui facciamo conoscere i prodotti attraverso dimostrazioni e che a loro volta li indicano agli artigiani per i vari lavori.

Come funziona il lavoro con il tintometro?
Lavoriamo con quattro tintometri che funzionano a pieno regime anche perché il bianco non si usa più e sono spesso scelte tinte anche molto forti come i gialli, i rossi e gli aranciati. L’apporto del tintometro è importante proprio perché risponde a questa esigenza di colore più che ad una facilitazione della gestione delle scorte a magazzino perché, comunque, la quantità di prodotti che ci sono oggi e, quindi, di relative basi e le modalità di richiesta da parte dei committenti ci mettono in condizione di avere sempre il magazzino pieno. Sicuramente la tintometria ha accresciuto la professionalità del rivenditore perché aumenta l’aspetto di consulenza oltre che di vendita e poi sono strumenti di lavoro che sono sempre più sofisticati eppure semplici da utilizzare tanto da essere divenuti indispensabili per il nostro lavoro.

E’, dunque, molto importante il magazzino?
Sì, sicuramente perché ci mette in condizione di soddisfare le richieste in tempo reale ed è una condizione distintiva per un punto vendita funzionale: il nostro magazzino è, infatti, costruito sulla base di una razionale e organizzata gestione di ordini alle aziende scandita per settimana e per mese fatte salve le richieste straordinarie che, comunque, vengono soddisfatte sempre in tempi soddisfacenti.

Che importanza hanno formazione e aggiornamento sia per voi che per i vostri clienti?
Formazione e aggiornamento sono un binomio imprescindibile e soprattutto sono un modo per assicurarsi le vendite e il successo delle stesse. Noi seguiamo i corsi di aggiornamento e di formazione sui nuovi prodotti che vengono proposti dalle aziende e a nostra volta ne organizziamo per i nostri clienti e anche per clienti indiretti quali, per esempio, gli architetti. Inoltre, seguiamo le fiere principali dove, peraltro, le aziende nostre partner non mancano mai e leggiamo le riviste di riferimento.

In che modo utilizzate Internet per il vostro lavoro?
Per noi Internet è a tutti gli effetti uno strumento di lavoro, tant’è che spesso facciamo ordini on line, consultiamo lo stato delle scorte delle aziende fornitrici e verifichiamo informazioni importanti. Usiamo tantissimo anche la comunicazione via e-mail per esempio, invitando gli artigiani o gli architetti alle nostre dimostrazioni. Noi pensiamo che la comunicazione e l’informazione via Internet non possano che essere proficue e professionali.

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