Vendere pitture con orgoglio

Un incontro quasi casuale, trent’anni fa, con un funzionario di CAP Arreghini. Poi, la visita al colorificio e la decisione di tentare l’avventura. Così comincia la storia di Fabio Rosin, che con la spensieratezza dei vent’anni comincia a fare il rappresentante per l’industria di Portogruaro: con la sua Simca 1000 e il catalogo prodotti comincia a girare la zona di Jesolo e di San Donà di Piave, attirato dalla provvigione del 10%. Il lavoro, dopo qualche breve delusione iniziale, procede bene, al punto da indurre Rosin a mettersi in proprio. E’ lui stesso che ci racconta cosa è successo. “Il matrimonio con CAP, dopo un breve periodo di rodaggio come rappresentante, era già deciso. Così, per essere un riferimento certo sul territorio, decisi di aprire un’attività di distribuzione a Jesolo, assieme a mia moglie.

Il negozio era di 100 metri quadrati, in una zona abbastanza centrale, e per fortuna, dal momento che l’attività cresceva, riuscimmo ad ampliarci nel negozio accanto. La situazione è rimasta così per circa 27 anni, fino a quando non abbiamo deciso di trasferirci -tre anni fa- in questa nuova sede, nella zona artigianale di Jesolo.
L’investimento in questa operazione per me e la mia famiglia è stato enorme, ma abbiamo realizzato un sogno”.
In effetti da un negozio in città a questa struttura il salto è impressionante. Come fate a gestire tutta l’attività?
Sarebbe impossibile senza l’aiuto dei miei collaboratori e, soprattutto, di mia moglie Antonella e di mio figlio Andrea, che è il vero futuro di questa azienda. Sono loro che mi supportano e che mi spingono a migliorare lo standard dell’attività. In tutte le attività del negozio -dalle decisioni di impostazione generale alla vendita al banco, dalla gestione del magazzino ai rapporti con i fornitori e i clienti- il loro impegno è stato ed è fondamentale per garantire quel salto di qualità complessivo che richiedeva il passaggio dalla vecchia sede a questa nuova struttura.
Che vantaggi le dà questa nuova sede?
Questa zona artigianale sta crescendo rapidamente, due anni fa non c’era quasi nessuno, oggi arrivano continuamente nuove aziende: questo vuol dire che è un polo commerciale vivo, funzionale allo sviluppo di Jesolo e dotato, quindi, di tutto quello che serve per consentire di lavorare bene a chi vi si trasferisce: strade comode, una logistica razionale, baricentrico rispetto ai comuni del bacino di utenza. Questo significa che qui ci hanno seguito non solo i clienti professionali, che ormai sono più abituati a ricevere una nostra visita che non il contrario, ma anche quelli privati, che in tanti anni di presenza in città hanno imparato a conoscerci e ad apprezzare la nostra professionalità: qui parcheggiano facilmente, hanno modo di vedere meglio l’esposizione dei prodotti, si prendono il tempo necessario per acquisto ragionato.
Diceva che invece i clienti del settore professionale si sono abituati a vederla fuori dal negozio…
Diciamo che gli imbianchini e le piccole imprese vengono ancora nel punto vendita per i loro rifornimenti quotidiani, ma il rapporto con tutta una serie di clienti si sviluppa e si consolida al di fuori del punti vendita: gli studi tecnici, gli architetti e i progettisti, le grandi imprese, le piccole industrie e le aziende artigiane, i cantieri nautici… tutti questi operatori richiedono la nostra presenza sui luoghi di lavoro, come impone un rapporto che considera la fornitura del prodotto come il tassello finale di un percorso condiviso.
Quindi la vostra vera attività di vendita è sul territorio prima che nel negozio?
Quella di natura professionale si, al punto che oggi non riesco più a seguire tutti i clienti in prima persona e, quindi, anche mio figlio dedica parte del suo tempo alla promozione e alla visita dei clienti, attivi e potenziali. Ho molta fiducia in questa sua azione perché solo con il suo aiuto posso pensare che l’attività commerciale e di relazione con i clienti possa continuare a svilupparsi come è stato fino ad oggi. Questo lavoro sul territorio è quello che nel tempo ci ha fatto conoscere come specialisti dei settori dell’edilizia in cui operiamo: ferro, legno e muro.
E’ un mercato vitale, quello di questa zona?
E’ un momento di grandissimo fervore. Jesolo è una cittadina di 23mila abitanti che in estate si dilata fino a toccare 400mila persone, tutta la lingua di terra che chiude la laguna di Venezia fino a Punta Sabbioni è una sorta di enorme città delle vacanze e del turismo, e anche i comuni della costa verso est da Jesolo e nell’interno sono coinvolti in questo gigantesco movimento che fa chiamare la zona ‘la Miami dell’Adriatico’: attorno a questo enorme bacino ruotano molti interessi e il turismo è un volano inesauribile, perché la manutenzione e il restauro sono continui, e la continua crescita ha creato l’esigenza di un piano regolatore. Naturalmente, questo potenziale richiama, richiama, per quanto riguarda il nostro settore, imprese e operatori di tutti i livelli: uno dei motivi del mio successo è anche la capacità di scegliere quelli più professionali e più seri.
Anche i prodotti avranno la loro importanza nel raggiungimento del successo…
Assolutamente si, ma attenzione: per distinguersi non bastano i prodotti, è necessaria una vera e propria scelta di appartenenza. Mi spiego meglio: io parto dal presupposto che oggi i prodotti di fasce corrispondenti abbiano caratteristiche e qualità simili. Per questo, la loro diffusione e il loro successo sono garantiti da altri fattori… per esempio l’ampiezza del catalogo, la possibilità di offrire cicli di lavorazione, il servizio tintometrico efficiente, la serietà complessiva del produttore, ma anche dal ruolo che il rivenditore è in grado di svolgere come promotore dei prodotti e dell’azienda, la sua credibilità nei confronti dei clienti e dei committenti.
E’ per questo che lei è sostanzialmente monomarca?
Esatto! Per me è fondamentale l’identificazione con i prodotti che vendi. Io sono il primo attore, sono l’uomo CAP Arreghini sul territorio, devo credere con convinzione assoluta nell’azienda che mi dà prodotti, servizio, assistenza, immagine e formazione. Per me CAP è la mia famiglia ed è il vestito con cui mi presento sul mercato.
Come potrei aver acquisito credibilità e autorevolezza in trent’anni di lavoro, cambiando vestito a seconda delle opportunità? E poi devi avere il materiale in casa: avere tre marchi vuol dire avere tre magazzini, chi li paga? Alla fine il costo di magazzino si scarica sul prodotto, e siccome oggi il prezzo si difende ma non è una variabile ininfluente, è meglio che questo costo sia più basso possibile.
Ma i clienti chiederanno anche altri prodotti o altre marche…
Certo, ma io li porto a casa mia! Gli faccio provare i prodotti, gli dimostro che quelli di CAP non sono secondi a nessuno.
Oggi lo standard complessivo è buono, la differenza la fa il rivenditore e la sua capacità di convincere con buone argomentazioni i clienti.
Quale prodotto di Cap è insostituibile?
Tra tutti, scelgo certamente K81, un prodotto storico che oggi CAP propone nel tipo universale e nelle versioni al quarzo, per amianto e per cemento. K81 è sinonimo, per i miei clienti, di pittura all’acqua dai colori resistenti, elastica, di ottima lavabilità e resistente all’abrasione e agli agenti atmosferici, sia per interni che per esterni. Un prodotto unico e universale, che oggi si completa e diventa ancora più valido nelle declinazioni per supporti specifici.

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