Le ragioni di un successo istantaneo

A Firenze è nato Bevilacqua Point, un nuovo approccio alla distribuzione del colore nel mondo professionale dove i punti di forza sono la flessibilità del servizio e la disponibilità del personale, uniti al supporto insostituibile
della qualità Sikkens!

Chi dice che il mercato è sovraffollato, che la guerra sui prezzi uccide le possibilità di investimento e sviluppo, che è impossibile acquisire nuovi clienti perché quelli seri sono già tutti fidelizzati, forse dovrà ricredersi. Perché a Firenze da qualche mese è nato Bevilacqua Point, un centro di distribuzione del colore di cui Enzo Valleri, il gestore del punto vendita, ci racconta la genesi e ci spiega le ragioni che lo hanno reso, in breve tempo, un punto di riferimento per il mondo del colore professionale nell’area fiorentina.
“Il Bevilacqua Point nato a Firenze è l’ultima evoluzione di un’attività trentennale iniziata dalla famiglia Bevilacqua con l’apertura, all’interno di Lucca, di un negozio di ferramenta.
Nel tempo l’attività ha conosciuto una forte crescita tale da spingere l’apertura di un grande capannone fuori dal centro di Lucca, che ha permesso l’ampliamento merceologico e la valorizzazione di prodotti come le pitture, di servizi di impronta tipicamente professionale e di differenziazione dell’utenza nel mondo dell’edilizia e dell’industria. A questo periodo risale la nascita del rapporto con Sikkens, evolutosi fino alla creazione di quest’ultimo “Bevilacqua Point” che si può considerare a tutti gli effetti una società a sé stante, per la quale è stato approntato un piano di avviamento specifico, definito e concordato con la stessa Sikkens”.
Quindi, nonostante con Sikkens esista un rapporto consolidato nel tempo, l’attività di cui parliamo oggi è del tutto nuova…
Si. La partnership consolidata negli anni con Sikkens è stata riconfermata sulle basi di un’impostazione estremamente professionale cosicchè da gennaio 2006 abbiamo aperto questo centro di distribuzione del colore. Come in tutte le attività nuove, lo sforzo richiesto è stato considerevole, ma i risultati di questi primi dieci mesi sono stati eccezionali e ci hanno ripagato. L’attività precedente di Bevilacqua, infatti, si spingeva fino a Firenze, ma la mancanza di un punto d’appoggio impediva il presidio reale del territorio, il contatto continuo con clienti, la possibilità di seguire i lavori sui cantieri, di consegnare il materiale in tempi davvero veloci. Cosa chiede un applicatore? La disponibilità a 360 gradi del suo fornitore: l’orario di apertura adatto alle proprie esigenze, la consulenza ed il supporto tecnico costanti, la possibilità di passare in qualunque momento a ritirare non solo i prodotti vernicianti, ma anche tutti gli accessori necessari per lavorare… Ora che tutto ciò è realtà i risultati sono stati immediati.
La flessibilità è dunque il segreto principale del vostro successo?
Certamente si. La nostra filosofia è chiara: il nostro cliente deve trovare in noi un supporto costante, continuo e la risposta a tutte le esigenze professionali. E poi non dimentichiamo quanto sia importante poter far conoscere ai clienti tutte le novità e le evoluzioni in termini di prodotti e di decorazione: come puoi organizzare dimostrazioni e riunioni efficaci se non si presidia il territorio in cui opera il tuo target? In pochi mesi, utilizzando una banca dati di oltre 2000 nominativi, abbiamo già realizzato le prime due giornate con gli applicatori per presentare i prodotti, spiegare come si applicano, valorizzare gli effetti e le caratteristiche: anche queste attività hanno contribuito considerevolmente alla diffusione del nostro nome e del nostro modo di lavorare.
Come vi muovete sul territorio?
Quando vuoi diffondere il tuo nome e far conoscere la tua attività sul territorio, non ti puoi permettere di restare fermo ad aspettare che i clienti entrino spontaneamente nel negozio, ma devi attirarne l’attenzione. Abbiamo quindi optato, anche in questo caso, per un’impostazione dinamica del servizio commerciale, basata sull’aspetto relazionale e sull’approccio problem solving. Una persona di Bevilacqua Point si dedica esclusivamente a promuovere presso i clienti sul territorio la nostra offerta commerciale, valutando i prodotti e i cicli da impiegare nei cantieri, portando presso il centro le imprese e gli applicatori per ‘toccare con mano’ le possibilità offerte dai prodotti Sikkens e dal servizio tintometrico. Anche in questo caso i risultati sono stati straordinari, oltre ogni aspettativa.
Aprendo l’attività avete assunto personale nuovo, prendendovi un bel rischio: professionalità ed esperienza non sono doti innate, mentre spesso sono patrimonio delle imprese e dei professionisti che servite…
Il rischio è stato alto ma calcolato: per fortuna Sikkens si è dimostrata molto più di un fornitore accompagnandoci passo passo nella formazione del personale,organizzando dimostrazioni sulle modalità di applicazione del prodotto a noi per primi e quindi ai nostri clienti, fornendoci il totale supporto nella realizzazione dei primi incontri con gli applicatori. Il successo abbiamo ottenuto in termini di partecipazione ed il ritorno economico sono stati la conferma del buon lavoro svolto in formazione e addestramento.
Sotto quali altri aspetti Sikkens vi è stata indispensabile?
Lavoriamo con Sikkens a 360 gradi. Il contributo che ci ha fornito è stato decisamente multilivello: dalla condivisione degli obiettivi alla definizione del mix merceologico, dalla formazione del personale al supporto tecnico, dal servizio marketing a quello di comunicazione: Sikkens ha confermato con Bevilacqua Point di essere una società multinazionale in grado, però, di declinare la visione globale nel contesto locale in cui opera, assecondando le necessità e sostenendo le aspettative del suo partner sul territorio.
Non vi stupite di un successo tanto eclatante?
Abbiamo riflettuto su quali potessero essere le motivazioni del nostro successo, soprattutto in considerazione del fatto che la zona era già presidiata, prima del nostro arrivo, da concorrenti anche di buon nome. Penso che però Bevilacqua Point abbia saputo cogliere una serie di possibilità in termini di prodotto, offrendo una gamma ampia profonda di alta qualità, e in termini di servizio, garantendo al tempo stesso disponibilità, flessibilità e professionalità, ovvero quel supporto al cliente che da molti è sbandierato ma non sempre realmente offerto.
In tutto questo, ovviamente, proporre un marchio come Sikkens vi ha facilitato compito…
Inutile dire che Sikkens è stato un facilitatore di vendite eccezionale. E’ un marchio conosciuto, richiesto, apprezzato e la sua fama non è certo immeritata! E la notorietà del marchio è facilmente spiegabile con la qualità dei prodotti, la completezza della gamma e il buon rapporto qualità/prezzo. Tengo a precisare che anche gli altri partner del negozio sono stati scelti con la stessa logica di eccellenza: da rulli e pennelli agli utensili da lavoro, dall’abbigliamento ai prodotti chimici e all’antinfortunistica, tutti sono stati selezionati secondo la logica dell’offerta di prodotti professionali e di alto contenuto tecnologico.
Un luogo comune afferma che i prodotti Sikkens sono ottimi ma cari. Ve lo sentite dire dai vostri clienti?
Capita, al primo incontro, di sentirci muovere questa obiezione, ma non è un reale problema. Qualità, resa, rendimento sono, infatti, argomenti vincenti durante la trattativa commerciale e, quando la prima fornitura conferma –come puntualmente accade con i prodotti Sikkens- queste argomentazioni, il prezzo non è più un ostacolo. I nostri clienti usano prodotti Sikkens e sono felici di continuare ad usarli, senza pensare che comprano prodotti solo apparentemente più costosi rispetto alla concorrenza!
Pensate di allargare la vostra attività anche al settore industriale?
Quando fai della specializzazione la ragione sostanziale del successo della tua attività rischi, avvicinandoti ad altri settori, di creare un senso di inevitabile disorientamento. E’ vero che per molti colleghi edilizia e industria sono due segmenti che convivono nello stesso punto vendita, ma nel nostro caso la scelta di specializzarci nel mondo dell’edilizia è vissuta con una dedizione davvero totale. Ciò detto, capita di fare qualche fornitura di tipo industriale, ma si tratta di un semplice corollario della nostra attività principale, direi quasi che si può parlare di vendite occasionali.
Quali prodotti vi hanno dato maggior soddisfazione in questi primi mesi di attività?
Tutti i prodotti che abbiamo nel negozio hanno raggiunto in breve tempo un’ottima movimentazione, pur considerando, ovviamente, fattori quali la stagionalità, i supporti ai quali i prodotti sono destinati, il fatto che vengano utilizzati per interno o per esterno che determinano i volumi e la velocità di rotazione dei prodotti. Se proprio devo citarne un prodotto che ha registrato grande successo, opto per il Tex Acryl, che è davvero molto richiesto per le sue qualità di idropittura murale traspirante con un’ottima adesione, copertura e dilatazione.
Cosa si aspetta dall’immediato futuro?
Siamo in una situazione in cui i numeri soddisfano le aspettative e l’entusiasmo ci fa sentire meno la fatica di un avviamento molto impegnativo. Nell’immediato futuro mi aspetto la conferma e il consolidamento del lavoro svolto finora: questa sarà la base di partenza per ampliare il raggio d’azione di Bevilacqua Point, che ha un programma molto ambizioso in termini di copertura del territorio, necessariamente circoscritto, in questa fase di avviamento, alla direttrice Firenze- Lucca.

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