Scegliere bene i propri partner

Un’offerta merceologica DOC, che rispecchi l’anima commerciale del punto vendita, può essere fatta solo in collaborazione con i partner giusti, con aziende che siano mosse dagli stessi principi del distributore, che conoscano il territorio, il settore e gli operatori che vi operano e che svolgano costantemente lavoro di ricerca e sviluppo e di controllo qualità. E’ importante che esista sinergia di intenti tra distributori e fornitori, sempre in funzione del cliente, in modo che vengano distribuiti prodotti di alta qualità e perfettamente rispondenti alle esigenze degli utilizzatori.

E’ importante valutare la capacità dei produttori di formulare prodotti problem solving e che sono imperdibili alleati sia nei lavori quotidiani che nelle applicazioni ad hoc, per esempio, per sanare e risolvere situazioni particolari. L’affidabilità è un altro elemento fondamentale delle aziende partner: ciò che dicono fanno! Devono essere aziende con cui è facile accordarsi, stabilire tutti gli elementi del patto commerciale grazie a confronti aperti e improntati alla chiarezza. Devono investire molto nella formazione, gli agenti devono avere una preparazione tecnica importante che permetta loro di offrire consulenza sia tecnica che commerciale.

I rivenditori sottolineano sempre la stretta collaborazione con i fornitori, una collaborazione che va al di là della fornitura ma che si esplicita, per esempio, anche con la compartecipazione nell’attività sui cantieri più complessi oppure con la formulazione di prodotti specifici o ancora con programmi di formazione che vengono strutturati ad hoc per i distributori e i loro clienti.

Il fornitore ideale è quello che conosce bene il settore e che si muove, per esempio, con uomini che hanno grande competenza e consapevolezza del territorio su cui operano e ne conoscono la distribuzione oppure tecnici di elevata competenza, consulenti a tutti gli effetti.