Temi di vendita: argomentare su qualità

La qualità e l’utilità di una merce sono due nozioni diverse, che occorre evitare di confondere nell’argomentazione.

La qualità è l’eccellenza del prodotto in se stesso, mentre l’utilità è la sua convenienza per un utilizzo determinato. La nozione di qualità è obiettiva, nella maggior parte dei casi è misurabile o controllabile, dunque un argomento di facile impiego; al contrario, la nozione di utilità è soggettiva, non la si può stabilire preventivamente in modo concreto ed è di difficile impiego anche come argomento. Ne consegue che l’argomento ‘qualità’ prende indebitamente il primo posto che dovrebbe appartenere all’argomento ‘utilità’.
La qualità è sicuramente un argomento probante: il venditore deve dimostrare che la merce è veramente quale l’esige l’interesse del cliente ed è l’argomento qualità che, in molti casi, proverà che il tale prodotto gli conviene. Ma l’argomento ‘qualità’ non deve essere preponderante, deve essere un’argomentazione complementare e, si potrebbe dire, di appoggio. Peraltro, alla nozione di qualità non si da sempre la stessa interpretazione: l’esperienza mostra che varia da un luogo all’altro e che viene influenzata da questioni di gusto, spesso confuse dal cliente, del tutto a torto, con la nozione di qualità.

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