Clienti: come comprano, quando comprano

Chi acquista viene influenzato in modo più o meno preponderante da fattori esterni e, oltre ai suoi bisogni, bisogna tenere presente le circostanze in cui compra e le offerte dei punti vendita.

Innanzitutto, esistono due modi distinti di comprare: l’acquisto non previsto e l’acquisto previsto; all’interno delle due categorie ci sono poi una serie di modalità comportamentali interessanti da conoscere.
L’acquisto non previsto o d’impulso si compie quando c’è un desiderio improvviso, non ragionato, di acquistare un prodotto. Sempre d’impulso, ma ragionato è l’acquisto spontaneo, la volontà improvvisa e cosciente di farsi (o di fare) un piccolo regalo. Poi c’è l’acquisto d’opportunità, quello tipico delle promozioni, in cui si acquista d’impulso, ma si è giustificati dal buon rapporto prezzo/qualità, dal dato di fatto di ‘comprare bene’. Infine c’è l’acquisto ricordato: si passano in rassegna i prodotti stabilendo se servono o meno, si tratta di un metodo efficace e razionale anche se a volte non economico perché la memoria non è infallibile.

Nel caso di un acquisto previsto, invece, si distingue innanzitutto, l’acquisto determinato, ovvero, quando si conosce il prodotto di cui si ha bisogno ma non se ne è stabilita la marca. Il consumatore acquista il prodotto dopo avere esaminato tutta l’offerta del tipo desiderato, confrontato, ragionato: è un comportamento consapevole e responsabile del consumatore ‘informato’. L’acquisto preciso è quello del consumatore che sa esattamente che cosa vuole: quel prodotto e nessun altro. L’acquisto automatico è quello abituale di prodotti quotidiani e poco impegnativi, sempre nel medesimo esercizio.