Arrivare prima degli altri

Così, a Casatenovo, i Fratelli Limonta hanno costruito il loro successo: cercando i privati quando tutti volevano i professionisti, puntando sul professionale quando tutti volevano il fai da te.
E oggi, insieme a Duco…

Il colorificio dei F.lli Limonta esiste da quasi cinquant’anni, da quando cioè i fratelli Andrea e Vincenzo decidono di aprire un negozio. Lo fanno con due intuizioni davvero in anticipo sui tempi: la clientela, infatti, era composta prevalentemente da consumatori privati in un’epoca in cui la pittura era affare da imbianchini, e la superficie era di ben 300 metri quadrati, che equivalevano, allora, ad una struttura davvero importante. E siccome, come spesso accade, chi parte in anticipo sui tempi non vuole bruciare il vantaggio acquisito, ecco vent’anni fa una nuova radicale svolta: proprio nel momento in cui tutti si aspettavano l’esplosione del mercato fai da te, i Fratelli Limonta decidono di dedicarsi con sempre maggiore impegno al mercato professionale. Una decisione che nel tempo avrebbe cambiato completamente la dimensione dell’attività: dalle tre, quattro persone di allora, oggi il Colorificio di Casatenovo (Lecco) impiega al suo interno tredici persone e un agente in una struttura di 2.000 metri quadrati spazio di vendita e magazzino, oltre ad un nuovo punto vendita a Bulciago, nelle vicinanze. Una struttura che abbina il libero servizio alla vendita assistita, lo show room ad un’area per la dimostrazione dei prodotti, un ampio magazzino all’area di produzione delle tinte a campione.
E’ Mario Limonta, che prosegue la tradizione di famiglia nella conduzione del negozio, a raccontarci le ragioni di un successo che non accenna a diminuire e le prospettive di un’attività che continua, dopo quasi mezzo secolo, a crescere e a diventare sempre più radicata sul territorio.

Come si configura oggi la vostra attività?
Il lavoro che svolgiamo oggi non ha più nulla a che vedere con quello di mezzo secolo fa, e anche l’attività di soli venti anni fa ci sembra di un’epoca lontanissima. Oggi per mantenere il successo è indispensabile essere dinamici, propositivi, offrire consulenze a tutto campo sia sui prodotti che sui cicli, uscire quindi sul territorio. Il nostro bacino di utenza si è allargato, e oggi abbraccia tutta la zona attorno a Casatenovo, Vimercate, Agrate, Arcore, tutta la zona a nord-est di Milano fino a Lecco e Como.
Si tratta di una zona di forte concorrenza: come vi difendete?
Prima ancora di altri distributori, i nostri concorrenti più insidiosi sono i produttori locali, in numero di almeno sei o sette sul territorio dove siamo operativi. Vendono direttamente alle imprese, sono aggressivi sui prezzi, sono attaccabili solo sul servizio e sulla qualità, che infatti coltiviamo con grande attenzione, cercando di specializzarci sempre più. A questo proposito, con il passare degli anni la nostra specializzazione si è fatta sempre più forte nelle facciate e nel decorativo. Oggi ci consideriamo distributori multimarca e specializzati al tempo stesso, nel senso che siamo in grado di offrire una gamma ampia e profonda di marche e prodotti, supportata da un servizio tintometrico eccellente e rapido grazie all’impiego di ben sette tintometri e quattro spettrofotometri. Ciò significa che siamo in grado di dare sempre al cliente il prodotto più adatto alle sue esigenze e con il miglior rapporto prezzo/qualità.
E poi il fatto di essere multimarca è un elemento di forte differenziazione rispetto ai produttori locali di cui parlavo prima.
Qual è, dunque, il vostro mix? Nel negozio emerge la specializzazione sul colore, ma c’è anche molto altro…
Pitture, vernici, accessori per la decorazione con un’impronta fortemente professionale sono l’elemento caratterizzante della nostra attività, attorno al quale ruotano altri settori. Per esempio, il laboratorio di falegnameria per realizzare cornici, un reparto attrezzato di tende e zanzariere, il fai da te e l’hobby creativo, una divisione elettricità e ferramenta di complemento.
Tutta l’offerta si basa comunque su una rigida distinzione dei marchi per le due utenze, quella privata e quella professionale.
Quindi l’assortimento sarà un bel problema…
Il magazzino è un elemento vitale della nostra attività. Abbiamo oltre un milione di referenze, e questo numero dà un’idea della complessità della gestione. Con un’offerta tanto vasta, il nostro problema più grande rimane l’esposizione, che qui a Casatenovo è articolata su tre piani, mentre nel nuovo magazzino di Bulciago, che è destinato esclusivamente al mercato professionale, è lineare. Il problema del magazzino non è creato soltanto dalla quantità di prodotti che trattiamo, ma anche dalla loro natura. Lavorando molto in esterno, abbiamo una quantità di prodotti che occupano molto spazio, come per esempio il polistirene per i rivestimenti a cappotto, i rasanti, le scale, i tra battelli e i ponteggi: ecco perché è nata l’esigenza di un magazzino separato, funzionale all’esposizione di questi prodotti.
Venendo alle pitture avete almeno cinque marchi molto importanti…
Sì, e i motivi sono quelli che ho detto: difesa dalla concorrenza dei produttori locali con un’offerta ampia e completa, differenziazione e possibilità di offerta multipla (con cinque quarzi diventa impossibile non avere quello giusto per il cliente), maggiore possibilità di qualificarci come consulenti nell’utilizzo dei prodotti (se proponi un quarzo tra cinque, devi conoscere esattamente le sue caratteristiche e le differenze rispetto agli altri).
Con Duco da quanto tempo lavorate? E che tipo di rapporto avete con l’azienda?
Da almeno trent’anni, io non avevo nemmeno cominciato a lavorare! E’ sempre stata una grande brand, il Ducotone è sinonimo di lavabilità ed è un prodotto che si vende da solo… Fino a cinque anni fa, tuttavia, abbiamo sempre considerato Duco come un marchio per i consumatori privati, solo l’avvento di Absolut ci ha permesso di dare ai prodotti un posizionamento diverso, più tagliato sull’utenza professionale.
Possibile che sia bastato Absolut a riposizionare la destinazione d’uso di tutti i prodotti?
Ovviamente no, ma Absolut ha aperto la strada a cambiamenti importanti, è stato la chiave di volta per conquistare il mercato professionale: basti pensare che l’anno scorso ne abbiamo vendute più di cinquemila latte! Non dimentichiamo poi il progetto PROmaster, basato sull’offerta di prodotti di alta tecnologia in edilizia, ma anche il cambio di marcia che Duco ha dato alle sue politiche commerciali, ai servizi di supporto alla vendita, ai materiali che riserva ai suoi clienti, ai corsi di aggiornamento e di formazione, tutte iniziative che testimoniano una rinnovata fiducia e una volontà di investire sul mondo professionale. E i nuovi progetti che Duco ha presentato al mercato confermano le attenzioni dell’azienda a quella fascia di rivenditori che, come il nostro colorificio, si rivolgono ad un’utenza di professionisti.
Si sta riferendo a Duco Edil?
Certamente. Il nuovo progetto è ideale per chi si confronta quotidianamente con imprese e applicatori, e per chi quotidianamente è chiamato a risolvere i loro problemi. Il fatto che il progetto sia nato dalle richieste dei professionisti a cui i tecnici Duco hanno dovuto dare una risposta garantisce sulla correttezza dell’approccio: i prodotti e i cicli, infatti, devono essere una risposta a problemi specifici. L’offerta Duco Edil garantisce soluzioni a ben 25 macrosituazioni che i professionisti incontrano ogni giorno, sia in interno che in esterno, per le quali vengono proposti ben 59 cicli risolutivi, che si possono scegliere in base all’economicità del ciclo e alla durata del lavoro. E’ previsto tutto: dalla completezza dei cicli alla chiarezza delle latte, dai servizi di supporto alla preventivazione e alla comunicazione… per me Duco Edil inaugura un nuovo approccio nel modo di avvicinare la distribuzione ai suoi clienti professionali!
Cosa apprezzano i professionistidei prodotti Duco?
In generale, rispetto al passato i prodotti sono più tecnici e più specifici, più facili quindi da applicare ma efficaci se inseriti in un ciclo di lavorazione che ne esalti le qualità. Duco ha capito questa evoluzione, e sono pronto a scommettere che Duco Edil, che proprio sui cicli basa molto del suo appeal, consoliderà il successo della gamma professionale, dal momento che alla qualità dei prodotti abbina un servizio che rende il lavoro corretto nell’esecuzione, veloce nella lavorazione, economico nella realizzazione. E poi è una linea che ci permette di affrontare con autorevolezza qualunque lavoro, dal rifacimento della villetta al grande cantiere, fino al recupero e al restauro professionale dei beni architettonici.
Che progetti avete per il futuro?
Nel tempo ci siamo resi conto che il lavoro del negozio si sposta sempre più all’esterno. Per questo, tempo fa abbiamo formato e inserito un agente che segue i clienti e i lavori sul territorio, e i risultati sono stati molto soddisfacenti. Un nostro obiettivo immediato è l’inserimento di un secondo agente, per coprire più capillarmente il nostro bacino di utenza e dare un servizio sempre migliore ai nostri clienti, acquisendone di nuovi. Insomma, cerchiamo di arrivare prima anche in questo caso!

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