Cerca un articolo nell'archivio >
Ha le idee chiare, Gabriele La Rovere: “Il bacino di utenza Chieti e Pescara è il più significativo in Abruzzo perché si tratta di due province a quindici chilometri di distanza che contano quasi mezzo milione di persone. Tutti i grandi gruppi di distribuzione sono arrivati in questa zona, da quelli alimentari fino a quelli del bricolage. Questo ci ha portato negli ultimi dieci anni a ribaltare la strutturazione della nostra offerta e la filosofia di vendita. Il nostro negozio era infatti una ferramenta generica ma oggi in tutta la zona non esiste più un negozio strutturato come un bazar generico, perché sarebbe schiacciato dalla grande distribuzione: occorre specializzarsi. La grande distribuzione è vincente non solo per il discorso dei prezzi ma soprattutto per il discorso dell’offerta”.
“Così -continua il nostro rivenditore, titolare del Centro Colore Fratelli La Rovere- abbiamo deciso di rinnovarci. Già un quarto del fatturato era realizzato con prodotti vernicianti per cui per noi era un settore trainante. Pensi che durante i primi anni di diffusione dei tintometri in Abruzzo noi avevamo già quello elettronico di Baldini. I nostri investimenti si sono orientati sulle vernici e il mercato ci ha dato ragione: oggi la ferramenta resiste nella nostra offerta, ma occupa uno spazio notevolmente ridotto e si limita a funzione di servizio, con un assortimento di prodotti di prima necessità per l’utente comune. Oggi siamo arrivati a metà fatturato con i prodotti vernicianti e il futuro è proprio in questa direzione”.
“Gli articoli di ferramenta sono onerosi da tenere in allestimento e non portano grandi ricavi ma servono a tenere lontani i clienti dalla grande distribuzione e trainano verso acquisti di maggiore entità. In caso contrario il rischio è che la ferramenta venga acquistata in grande distribuzione e che in seguito a quell’acquisto ne vengano fatti altri che portano via i clienti dal nostro punto vendita. A proposito della ferramenta aggiungo un’altra riflessione: in questo segmento oggi il mio negozio batte gli stessi scontrini di dieci anni fa, ma il valore unitario è più basso. Questo non significa che i clienti abbiano meno soldi da spendere, ma solo che lo fanno in modo diverso: durante la settimana, infatti, continuano a comprare qui la minuteria e i prodotti più semplici, mentre una volta ogni tanto vanno dallo specialista o al centro di grande distribuzione per comprarsi trapani, materiali specifici e quant’altro. Ecco perché è stato coraggioso ma anche lungimirante spostare il nostro business sulle vernici”. Un’analisi assolutamente logica che ha portato a risultati convincenti… “In questa zona mancava un negozio specializzato nelle vernici e, tra l’altro, noi sentiamo anche una particolare propensione per questo settore e ci siamo entrati a piene mani spaziando in tutto ciò che concerne la decorazione della casa. Noi ci trasformeremo sempre di più in un centro di decorazione iper specializzato e non a caso vendiamo anche carta da parati, gesso decorativo e trattiamo le belle arti, sia moderne che tradizionali. Il nostro fine è quello di creare una filosofia nuova in questa zona con un motto tipo ‘da noi si vernicia tutto’.”
Una simile specializzazione dovrebbe spostare i consumi verso i prodotti di qualità… “Questo mercato è strano. Nella zona industriale, che noi chiamiamo la Val Pescara, c’è la più grande concentrazione di colorifici del Centro Sud cioè ci sono quattordici colorifici produttori tra grandi e piccoli, di cui molti vendono anche al minuto. Quindi, qualsiasi artigiano può acquistare direttamente presso un produttore. Già a cinquanta chilometri da qui il mercato è diverso perché non si può pensare di acquistare direttamente dal produttore con la stessa facilità. La grande impresa compra in fabbrica per prezzo e offerta e per una sorta di gratificazione, la piccola media impresa si divide a metà tra il produttore che vende direttamente e il negozio specializzato. Se si va a stringere, a noi specialisti rimane la vendita di qualità, perché sono prodotti che hanno bisogno di essere spiegati, non sempre facili da applicare e, quindi, occorre che siano seguiti di più dal rivenditore”.In futuro i prodotti di marca avranno un peso sempre maggiore nell’attività? “Sono i marchi di qualità che ci hanno consentito di differenziarci dagli altri, di essere tutelati dall’assistenza e dalla pubblicità e di offrire quella specializzazione che oggi è il nostro modo di gestire il negozio.”