IL CONVEGNO CHE TRACCIA IL PROFILO DEL NUOVO RIVENDITORE DI COLORE

Si è svolto l’8 novembre scorso, all’interno delle giornate di Eurocoat 2007 a Genova, il convegno organizzato da U.A.C.T.M. -l’Unione delle Associazioni di Tecnici di Cultura Mediterranea assieme a Edipubblicità e Colore & Hobby – che aveva come tema “Il profilo del nuovo rivenditore di colore – nuove identità nella distribuzione del terzo millennio”.
L’obiettivo che ci si è proposti di raggiungere con il convegno è stato quello di identificare, attraverso l’analisi di una serie di focus proposti da specialisti delle singole aree, l’identikit del distributore emergente di pitture e vernici.

Si è trattato di un tema nuovo all’interno di una manifestazione che da sempre si connota per le sue caratteristiche di punto di incontro tra produttori di materie prime e produttori di prodotti vernicianti ma che è stato inserito proprio per la sua attualità e la sua pertinenza nell’ottica di fare incontrare a Eurocoat 2007 tutti i protagonisti della filiera del colore.
All’interno del ricco calendario convegni di Eurocoat -8 convegni per un totale di oltre 100 relatori-, l’argomento riguardante “Il profilo del nuovo rivenditore di colore” ha richiamato un pubblico particolarmente numeroso e sensibile al tema affrontato che ha seguito con grande partecipazione le presentazioni dei relatori.
Aver deciso di coinvolgere tutti i protagonisti della Filiera del Colore in una manifestazione come EUROCOAT ha colto nel segno –ha detto Olga Bottaro, chairman della sessione in veste di presidente U.A.T.C.M.-, la forte adesione a questa giornata mi fa pensare che questa mia esigenza di incontrarci tutti fosse anche la vostra. Il rivenditore è un importante protagonista della filiera e nell’ultimo ventennio è anche la figura che ha subito maggior evoluzione alle sue competenze commerciali, ha dovuto aggiungere competenze di chimica, mi riferisco alla tintometria, di fisica, mi riferisco alla spettrofotometria, di informatica, per tutti i programmi collegati ad esse. I prodotti e le tecnologie riguardanti i cicli di applicazione sono diventati più sofisticati e numerosi e hanno richiesto da parte del rivenditore una preparazione tecnica adeguata. Oggi inoltre sono chiamati a rispondere anche in materia di normativa e di direttive legislative. Tutto questo fa pensare a un futuro ancora più impegnativo, ecco perché nel mio programma di EUROCOAT 2007 ho pensato di inserire questa giornata che come vediamo risulta essere assolutamente compatibile con la manifestazione. Un’esperienza senz’altro da ripetere”.
Dopo il saluto di Aram Manoukian, presidente di Avisa-Federchimica e di Lorenzo Calvi, presidente Federcolori, la sessione si è aperta con la presentazione degli scenari in cui i distributori si sono trovati ad operare e l’identificazione dei canali attraverso i quali avverrà la distribuzione del colore nell’immediato futuro. Grazie alla conoscenza pluridecennale del canale rivendita, Colore & Hobby ha infatti creato un vero e proprio Osservatorio permanente della distribuzione che permette di capire l’evoluzione numerica e tipologica dei canali distributivi, e quindi di disegnare lo scenario passato, presente e futuro del colore.
Una volta presentato il contesto, quattro interventi mirati hanno illustrato altrettanti fattori di evoluzione della distribuzione: la normativa, la tintometria, la tecnologia e la comunicazione che sono certamente tra i principali vettori del cambiamento.
Proprio le riflessioni sui grandi cambiamenti che questi fattori hanno generato nella distribuzione permettono di delineare l’identikit -o gli identikit- di quello che sarà il rivenditore di successo del futuro.

Vieri Barsotti, direttore responsabile della rivista Colore & Hobby, ha proposto un’analisi dell’evoluzione della distribuzione delle vernici in Italia, attraverso la lettura dei cambiamenti più importanti degli ultimi trent’anni. Dal mercato ‘magmatico’ degli anni Settanta, caratterizzato dalla presenza di oltre 20mila negozi con basso livello di specializzazione, ogni decennio è stato contraddistinto da evoluzioni significative. L’arrivo della grande distribuzione negli anni Ottanta, la conseguente specializzazione del decennio successivo con la scomparsa progressiva di molti dei punti vendita despecializzati, la crescita innegabile ma non prorompente del fai da te, il progressivo consolidamento del mercato professionale, la multispecializzazione in atto oggi sono gli elementi che hanno influenzato il cambiamento dei rivenditori in questi anni. La lettura dei dati numerici della distribuzione ha permesso di capire come è cambiata la struttura, la dimensione dei canali e la loro consistenza attuale. L’identificazione delle principali tipologie distributive e l’analisi dei players emergenti ha consentito di prevedere l’evoluzione numerica dei distributori e di capire come si muoveranno i protagonisti nella distribuzione del colore nell’immediato futuro.

“Un’indagine qualitativa condotta da Edipubblicità valuta i cambiamenti provocati dall’introduzione del D.Lgs 161/2006 ‘Decopaint’ sulla limitazione di emissione di VOC in ambiente e il suo impatto sulla distribuzione -ha detto Paolo Zampaglione, responsabile divisione ‘Ricerche di Mercato’ Edipubblicità- introducendo la sua relazione relativa al recepimento del D.Lgs 161/2006 ‘Decopaint’ e al suo impatto sulla distribuzione”. La relazione, che si è concentrata in particolare sulla legge e sulla sua comunicazione, ha permesso di conoscere se viene condiviso l’obiettivo di fondo della normativa, da chi è stato informato il rivenditore sulla legge e sui cambiamenti che avrebbe introdotto, se le informazioni e la documentazione tecnica ricevute sono state esaustive, se è stata fatta in generale una comunicazione sufficiente riguardo la legge e se, secondo i rivenditori, la riformulazione dei prodotti aiuta realmente a migliorare salute e ambiente. L’indagine ha rivelato poi se ci sono state difficoltà nella consegna della merce all’entrata in vigore della legge, se al momento dell’intervista sono state esaurite le scorte di prodotti non a norma, cosa verrà fatto degli eventuali prodotti fuori norma invenduti a fine 2007 e come hanno accettato i clienti professionisti e quelli privati l’introduzione della normativa.

“La tintometria, chiave di volta nel servizio al cliente” è stato, invece, l’argomento affrontato da Sebastien Sterckx, direttore commerciale Materis Paints Italia. La tintometria si è rivelata negli anni un fattore di cambiamento e di successo tra i più decisivi in ambito distributivo non solo in chiave tecnologica, ambito in cui i miglioramenti consentono una precisione e una velocità sempre maggiore nella produzione delle tinte, ma anche in un’ottica di servizio al cliente. Solo chi trasforma la tecnologia tintometrica in un servizio anche commerciale (rapidità, precisione, riproducibilità della tinta, valorizzazione del supporto, eccetera) fa di questo strumento un fattore di successo della propria attività.

A Corrado Iotti, amministratore delegato Media Logic, il compito di raccontare come la tecnologia e l’informatica sono stati e sono fattori di trasformazione del punto vendita. Negli ultimi dieci anni, la tecnologia e l’informatica hanno letteralmente sconvolto la gestione dell’attività dei punti vendita, che oggi sono grandi fruitori di tecnologia. Dalla gestione del magazzino alla tintometria, dai software per la simulazione dell’applicazione del colore a Internet, chi entrasse oggi in un negozio dopo esserne stato fuori per dieci anni, scoprirebbe un mondo che prima non esisteva: per i rivenditori sono evidenti i vantaggi gestionali, per i consumatori la maggior facilità nella scelta del colore e del tipo di pittura.
L’intervento ha svelato le trasformazioni di cui tecnologia e informatica sono state protagoniste nei negozi di colori negli ultimi anni: dalla creazione di una “cultura informatica” negli anni ’90 all’avvento della tecnologia informatica come artefice della trasformazione del punto vendita, fino al suo diventare indispensabile e necessaria per le ulteriori evoluzioni future.

Luciano Merlini, esperto di comunicazione e marketing della Merlini & Associati, ha affrontato, infine, l’argomento della comunicazione del colore nel punto vendita e dei supporti per la promozione dei prodotti. Il colore è un elemento insostituibile nella realizzazione e nella decorazione degli spazi della nostra vita. La sua valenza comunicativa è eccezionale, la sua carica emozionale unica. Malgrado ciò, ancora oggi troppe aziende e distributori si accontentano di “far vedere” i colori, senza “farli comunicare”. Eppure, la comunicazione è l’unico modo per far emergere un prodotto tra i suoi simili: se dal piano didascalico/razionale del confronto tra prodotti si passa a quello della suggestione, che mostra il risultato atteso, la soddisfazione del consumatore aumenta, e con essa la redditività della vendita per l’azienda e il distributore. “Comunicare con il colore” diventa, quindi, un fattore trainante nell’evoluzione verso profili distributivi più moderni. I barattoli non si vedono più, il tintometro è nascosto alla vista, gli scaffali sono solo in magazzino: al loro posto, il colore diventa l’elemento valorizzante di tutta l’attività.

Ad Andrea Miniero, amministratore delegato Edipubblicità e direttore commerciale di Colore & Hobby è toccato il compito di tirare le fila della giornata di lavoro e, salutando i partecipanti, ha evidenziato come nel mercato di oggi il distributore eccellente è colui che pone attenzione a tutti gli elementi che concorrono a strutturare la sua attività -dal servizio, alla tecnologia, alla comunicazione- e a tutte le evoluzioni che sono costantemente in atto per sagomare la propria attività sulle nuove esigenze dei consumatori. Sono queste le condizioni alle quali la sua posizione sul mercato può diventare una posizione di rilievo e il suo ruolo attivo e propositivo.