Storia di un’azienda simbolo

MA-FRA è un’azienda che è diventata simbolo della cosmesi per l’auto e i mezzi di trasporto grazie ad una politica aziendale incentrata sulla produzione ad hoc per le esigenze dei consumatori e ad una comunicazione che non si fa dimenticare.

Da oltre quarant’anni MA-FRAricerca e sviluppa, produce e commercializza prodotti di elevata qualità destinati alla cura dell’auto, della moto, delle imbarcazioni, degli aerei e dei veicoli industriali. L’azienda, fondata a Milano nel 1965, è nata per rispondere alle esigenze degli operatori professionali del settore dell’autolavaggio.
Solo in seguito, sulla scorta del successo ottenuto, ha deciso di mettere a disposizione del grande pubblico la qualità dei propri prodotti e ne ha avviato la commercializzazione dapprima nel dettaglio tradizionale, con la linea Hobby, e successivamente anche nel trade moderno, con la linea Grande Distribuzione.
Oggi MA-FRA è un’azienda di respiro internazionale, conosciuta da professionisti e privati per l’assortimento della sua produzione, per la costante comunicazione su tutti i generi di media e per la sua autorevolezza, riconosciuta attraverso certificazioni e collaborazioni di prestigio.
Ne abbiamo parlato con il dottor Alessio Cassinelli, direttore esecutivo dell’azienda.
MA-FRA è un’azienda che ha avuto uno sviluppo costante, logico e sempre in ascesa…
Sicuramente la politica aziendale ha consentito una crescita esponenziale, caratterizzata da un’autorevolezza indiscussa sul mercato.
Proprio per venire incontro alla crescente richiesta di prodotti da parte del mercato, MA-FRA ha trasferito circa tre anni fa la maggior parte della propria struttura in una nuova e grande unità produttiva completamente automatizzata, aumentando di sei volte la propria capacità produttiva.
Oltre al consolidamento della leadership nazionale, MA-FRA si è resa protagonista di un’espansione sui mercati esteri che ne ha allargato gli orizzonti e ne attualizza la produzione…
MA-FRA possiede una rete vendita composta da cento concessionari monomandatari in Italia e quaranta importatori esteri, tutti con deposito e struttura logistica propri, con un tempo medio di consegna dall’ordine di trentasei ore. Le esportazioni rappresentano per MA-FRAil 40% del fatturato, con una presenza significativa in Europa, America, Africa e Asia. Occorre dire, tuttavia, che l’esportazione ha per l’azienda una doppia valenza: infatti, al di là delle cifre e, quindi, delle vendite, il contatto con i mercati esteri porta l’azienda a studiare e sviluppare soluzioni sempre all’avanguardia.
Le altre nazioni, infatti, hanno spesso istanze e problematiche differenti da quelle italiane, sia dal punto di vista tecnico che delle abitudini di fruizione del servizio.
Per un’azienda così orientata al mercato sono indispensabili una struttura di vendita e un laboratorio di ricerca e sviluppo fortemente sinergici…
Il rapporto con la forza vendita è fondamentale: per questo la società organizza ogni anno un meeting generale al fine di presentare i nuovi prodotti e le strategie commerciali, cui si affiancano gli incontri a livello regionale, organizzati per area Nielsen. E’proprio il rapporto stretto con la rete commerciale che permette a MAFRA di recepire con tempestività i reali bisogni dei clienti e di venire incontro alle loro esigenze, creando dei prodotti ad hoc. E qui subentra l’apporto del laboratorio di ricerca: il nostro è interno all’azienda e ogni anno vi vengono formulati in media otto nuovi prodotti, con un “time to market” di quattro mesi. Inoltre, ogni anno viene destinata una buona fetta del fatturato proprio alla ricerca e allo sviluppo: questa è equivalsa al 10% del fatturato totale. Grazie a questo costante sforzo, MA-FRA può contare su un ricco portafoglio prodotti, che conta oltre 300 articoli dedicati alla cura dell’aud’operato, della moto, delle imbarcazioni, degli aerei e dei veicoli industriali.
Come si articola l’offerta MA-FRA nelle sue varie declinazioni?
MA-FRAha una gamma completa di prodotti divisa in cinque cataloghi dedicati a specifici settori che spaziano dal lavaggio manuale, alla linea car-wash, alle linee moto, nautica e aerea, a quella dedicata ai mezzi industriali: camion, autobus, trattori e mezzi dell’aud’opera da cantiere.
Per quest’ultimo settore MA-FRA possiede altre cinque linee di prodotti per la sanificazione della cabina e la sanificazione a norma HACCP.
I prodotti MA-FRAdella linea Professional sono dedicati prevalentemente ad un utilizzo negli impianti di lavaggio, manuali ed automatici.
Di recente introduzione è la linea nautica, per la cura ed il mantenimento di ogni tipo di imbarcazione, e la linea aeronautica. La linea Car Care Hobby, invece, è nata con l’obiettivo di trasferire al grande pubblico il know-how acquisito nel settore professionale, mettendo a disposizione dell’utente prodotti di elevato livello da utilizzare a casa propria. Il ricco assortimento, infatti, propone referenze destinate al trattamento degli esterni e degli interni dell’automobile, articoli stagionali, prodotti lucidanti per la carrozzeria, prodotti tecnici e professionali, referenze dedicate alle moto ed alle imbarcazioni.
Completano la gamma gli articoli per il tempo libero, come detergenti per tendoni e mobili da giardino e pulitori per camper. Da 3 anni, l’offerta per il dettaglio tradizionale, in particolare negli autolavaggi self service, si è ulteriormente segmentata: MA-FRA, infatti, prima nel settore, ha introdotto il vending anche negli articoli per la cura dell’auto, rendendo questa forma di vendita competitiva in termini di prezzo con la distribuzione moderna.
Oltre che nei punti vendita di grande distribuzione e in quelli destinati alla cura e alla manutenzione dell’auto, attraverso quali altri canali vengono proposti i prodotti MA-FRA?
Un interessante canale di vendita, sul quale ci siamo affacciando con successo anche grazie all’elevata competenza del nostro Partner esclusivo Dollmar, sono i rivenditori di colori e vernici e le ferramenta.
A questi Clienti dedichiamo prodotti specifici, come lo sgrassante tecnico ad elevato potere per sporchi fortemente ancorati “Supermafrasol”, un prodotto professionale –estremamente concentrato- sviluppato dai laboratori MAFRA per risolvere i gravosi problemi di detergenza nell’ambito industriale.
Composto da tensioattivi capaci di disgregare ogni tipo di sporco, quale grasso, gasolio, smog, anche incrostato o carbonioso, “Supermafrasol” è polivalente e trova applicazione per la pulizia di escavatori,container, cisterne, torni, motori, macchinari industriali e tutte le superfici che richiedono la massima detergenza. Ad esso affianchiamo il lubrificante secco multiuso “Oil Silic”, il detergente universale “Pulimax” e la pasta lavamani “Manibel”. “Oil Silic” è un lubrificante realizzato per offrire le massime “prestazioni” sia in ambienti civili, industriali che motoristici. La sua miscela contiene oli e siliconi selezionati. Assolutamente idrorepellente ed antistatico, “Oil Silic” è consigliato per preservare o ripristinare la corretta funzionalità di tutti gli impianti elettrici e di avviamento, per tiranti di comando a motore e, naturalmente, per eliminare tutti i fastidiosi cigolii nelle portiere di un’auto così come in qualsiasi altra parte soggetta ad un attrito. Ideale pertanto in ogni ambiente, “Oil Silic”, oltre a lubrificare le parti soggette al trattamento, scioglie qualsiasi tipo di grasso o catrame e agisce istantaneamente formando una barriera impermeabilizzante contro l’acqua e qualsiasi altro agente esterno, corrosivo e non. “Oil Silic” è incolore e pertanto non macchia e non lascia aloni sulle parti trattate. “Pulimax” è un detergente universale adatto per la pulizia di tessuti, tessuti, pelle o skai e parti in plastica: pulisce e rinnova i colori dei sedili, scioglie lo sporco e qualsiasi traccia di nicotina dalla trama dei tessuti, elimina tutti i cattivi odori, anche quelli più persistenti, garantisce una pulizia igienicamente completa. “Pulimax” è biodegradabile e per un impiego ottimale ed economico viene munito di un vaporizzatore a getto regolabile.
“Manibel” è un prodotto ideale per la pulizia e la protezione delle mani insidiate dallo sporco persistente di olio e grasso. Il formulato è un sapone liquido dalle particolari proprietà dermoprotettive, evita irritazioni e screpolature lasciando le mani morbide e pulite.
La vostra strategia di proposizione dei prodotti cambia secondo i punti vendita in cui vengono commercializzati?
Le strategie di vendita sono di importanza fondamentale per questa tipologia di prodotto: l’azienda, dal canto suo, opera alternando particolari promozioni alla presentazione dei prodotti in accattivanti espositori, sia da terra che da banco, in cartotecnica, ferro e legno.
L’eccellenza di MA-FRA è attestata, oltre che dal portafoglio prodotti, dalle certificazioni…
Sì, infatti, testimonianze dirette dello sforzo costante di MA-FRA verso l’eccellenza sono le due certificazioni -di qualità ISO 9001:2000 ed ambientale ISO 14001:1996- di cui l’azienda si fregia.
In particolare, MA-FRA è l’unica azienda italiana di prodotti per la cura dell’auto in possesso della certificazione ambientale ISO 14001: per ottenere questo tipo di certificazione, infatti, è necessario che le strutture produttive dell’azienda siano assolutamente in regola con le normative vigenti europee e nazionali.
Quanto conta per MAFRA l’impegno nella comunicazione e nella sponsorizzazione di eventi legati al mondo sportivo e automobilistico?
Ciò che ha consentito ai prodotti MA-FRA di superare il vincolo dell’uso esclusivamente professionale e di diffondersi presso il grande pubblico è stato ed è tuttora l’intenso e costante impegno alla comunicazione, che vede le campagne pubblicitarie supportate da attività promozionale sui punti vendita: si calcoli che gli investimenti pubblicitari equivalgono al 12% del fatturato. La strategia pubblicitaria dell’azienda è estremamente articolata e coinvolge carta stampata –riviste generiche e di settore- affissioni nei pressi degli impianti di autolavaggio e trasmissioni radiofoniche dei propri jingles. Completa il quadro degli impegni di MA-FRAin comunicazione la costante presenza nella sponsorizzazione di eventi sportivi di particolare rilievo: gare automobilistiche, campionati di calcio di serie A e B ed incontri di Coppa Uefa. MA-FRAè molto attenta nei confronti del mondo degli appassionati dei motori: l’azienda è, infatti, sponsor ufficiale della Mille Miglia, storica e prestigiosa competizione di regolarità nota in tutta Europa.
Non va infine dimenticata la costante presenza di MA-FRA in tutte le principali manifestazioni fieristiche europee: dalla Fiera di Francoforte “Automechanika” al Salone di Ginevra, passando per la Fiera di Bologna “Autopromotec”, senza contare le manifestazioni minori, dove MA-FRA agisce di concerto con il proprio importatore locale. Con queste campagne di sensibilizzazione MA-FRA intende educare l’automobilista a pretendere che la propria vettura venga trattata con prodotti qualificati.
Si tratta di un’educazione che MA-FRA ha declinato anche negli autolavaggi…
Nell’indagine commissionata da MA-FRAad Eurisko, uno dei più accreditati istituti di ricerca sociopolitici italiani, su un panel di 1300 automobilisti, una delle domande tendeva ad accertare quanto l’automobilista fosse disposto a spendere in più in un autolavaggio che usa i prodotti MA-FRA. La risposta ha confermato che circa il 70% degli intervistati è disposto a pagare di più, da un minimo del 15% fino al 40%. Proprio da qui che nasce l’esigenza di informare l’automobilista con un’opportuna cartellonistica all’interno dell’autolavaggio. Molti impianti iniziano ad attirare e fidelizzare il cliente puntando sulla qualità del lavaggio in generale, ma non si capisce perché non valorizzino invece certi accorgimenti che fanno la differenza tra due impianti. Perché non informare il pubblico di un nuovo sistema di asciugatura o della qualità delle spazzole, o di nuovi ed avanzati chemicals utilizzati? MA- FRA è stata la prima azienda in Italia ad aver scelto questa strategia per la valorizzazione degli impianti e l’utilizzo dei propri prodotti. Non basta, infatti, pubblicizzare se stessi e la propria offerta, bisogna convincere e coinvolgere il pubblico a servirsi degli stessi impianti di lavaggio.
Insomma MA-FRA ha fatto un passo in più rispetto alla realizzazione del proprio business: infatti, sta lavorando per creare una vera e propria cultura di settore…
E’ grazie a questa filosofia che MA-FRA ha già intrecciato o sta intrecciando rapporti di business con diverse prestigiose compagnie petrolifere, quali EXXON EGYPT, ERG, Q8, TAMOIL, AGIP, OMV.

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